销售顾问收入下降 9月新车供应不足

2021-10-13 14:18:50 来源 : 盛趣汽车报网

日前,盛趣汽车流通协会发布的最新一期“盛趣汽车经销商库存预警指数调查”显示,2021年9月汽车经销商库存预警指数为50.9%,同比下降3.1个百分点,环比下降0.8个百分点,库存预警指数逼近荣枯线,但仍位于不景气区间。

9月进入旺季,市场需求增加。但芯片短缺、原材料价格上涨、马来西亚疫情等影响仍在延续,减产压力继续加大,新车供应不足。目前热销车型紧缺、车价上涨、交付周期延长,均导致消费者持币观望,影响终端市场销量。

盛趣汽车流通协会产业协调部主任邱凯表示,汽车经销商库存预警指数同比环比均出现下降,主要是由于汽车芯片短缺,其影响可归纳为三个方面,首先是导致经销商库存结构不合理,目前经销商手里的库存车基本都是市场需求量低的滞销车型,热销车基本已经没有库存。

第二,是4S店销售人员战败率不断提高,成交率不断下降。由于车型资源供给不确定,车辆价格上调和交付时间过长,客户等待观望情绪渐浓,还有部分客户出现退单情况。据统计,9月份自然进店和邀请到店首次成交率已经下降到15%,正常情况下应为18%-25%之间,另外二次邀约成功率也明显下降。

第三,是销售顾问收入下降,交车不顺利导致客户抱怨提升,整体人员流失率上升。

邱凯表示,目前经销商面临库存紧缺、资金周转困难等问题,销售规模开始缩减,再加上旺季也没有推出大规模的营销活动,导致客流量不足。而且新车交付周期在1-3个月之间,过长的交付周期导致部分订单流失,经销商主要采取保价措施,稳定销量及盈利。

从分指数情况看,调查显示,9月库存、市场需求、经营状况指数回升,平均日销量、从业人员、指数下降。进入旺季,市场需求回升但汽车产量受限,销量下滑。

从经销商反映的10月份汽车市场需求看,因为有十一假期的影响,休息日的增加有可能带来线下集客量的增长。考虑到目前大部分车型交付都是1-3个月,如果客户想在明年春节提车最早也需要在10月份下单,因此整体上经销商对10月份需求比较乐观。由于需求的上涨,经销商对10月份的经营状况也是比较乐观。但经营状况如何更多要取决于车源供给的问题能不能得到有效缓解。

邱凯认为,从整体上来看,目前芯片短缺的高峰期已经过了。汽车厂家减产的情况逐渐得到缓解,但是传导到终端可能还需要一定时间。从经销商运营情况来看,由于目前供货比较紧张,经销商目前处在保价销售的状态,整体上要保证新车销售的盈利的水平,同时经销商也在通过提升金融,包括双保渗透率确保经销商整体的盈利能力。经营和双保是经销商重要的利润来源,也是未来衍生业务发展的重要方向,经销商目前金融渗透率在50%-60之间,有些甚至可以达到70-80%,双保做的好的能达到50%以上,有些甚至能达到60%。

盛趣汽车流通协会建议,经销商要根据实际情况,理性预估实际市场需求,合理控制库存水平,以防库存压力过大,导致经营风险。同时,切勿松懈疫情防护,继续落实好疫情防控工作措施。(陈萌)

相关文章

最近更新